企业正常的操作程序是端起枪，瞄准再射击，太多的企业是先端了枪射击，然后再去瞄准

文=西小虹（中电电气集团副总裁兼海外业务CEO）

如果在矛和盾中选择，规则更像是盾，是保护你的东西，不是拿去刺人的，如果你不懂得自我保护，很可能最后代价很大。所以企业要走出去，包括整个经营当中，“防火”远远比“救火”更重要。

要真的想去海外投资，用一句俗话说，吃一堑长一智，你可能不是第一个出去的，也不是最后一个出去的。在你前面的人有哪些成功的经验可以学习，虽然有时成功的经验不太好复制，但有些栽跟头的事情倒是有一些共通的地方。你想着自己成功的时候也要看看人家是怎么栽跟头的，为什么栽？这样你就会提醒自己不要栽跟头。

“端起枪，瞄准再射击”

企业走出去有各种各样的诱因，到海外就像到别人家作客，你用什么样的心态，做什么样的准备，是不是应该尊重主人家，了解人家的风俗？比如人家进门要脱鞋，你就不能穿着鞋在房间里面走。这都是常识性的东西。一个企业往外走，最起码要知道外面的环境、文化、社会、经济、政治都不太一样，法律环境也不太一样，首先你要做的事情是去了解这些规则，要遵守当地的规则。最重要的不是仅仅了解和遵守，更重要的是要学会运用这些规则，把你的业务做得更好，同时对你自己也是一种保护。

我上个月在迪拜出差，作为民企，我们考虑在那开一个生产场所，就必须到当地了解一些规则。你要知道自己，知道对方，换句话说要知己知彼。到一个地方去，不管仗是怎么样的，但没有准备的仗是不好打的。大军未动，粮草先行，企业正常的操作程序是端起枪，瞄准再射击，太多的企业是先端了枪射击，然后再去瞄准。如果有子弹还可以，子弹不多还是要谨慎一点。

央企有强大的后盾，心里的底气更足一点，但是作为民营企业是真的输不起的。所以防患未然就非常的重要。还有咱们是国内的企业，在家怎么都好说，有亲戚、有朋友，有各种关系围着你，可是真的走出去以后，好多事情你就要靠自己。在家是靠父亲，出门靠朋友，我想说的一个事情是我们国家强大以后，很多事情就好做。我们有过切身体会，出去以后不要靠企业单打独斗，要利用当地的网络包括我们国家驻外的使领馆，各种渠道，在关键时刻真的能给你帮助。

我现在的企业2009年在挪威有一次纠纷，一个4亿多美金的供销合同。我们在那个地方没有任何的关系，没有任何的基础，但是发生纠纷的时候我们第一件事做的是通过国内的商务系统找到中国驻当地的参赞，由当地给我们提供了资源，给我们安排了当地的顾问，然后我们开始工作。如果没有政府的支持，我们那个案子可以讲寸步难行。所以给大家一个建议，如果在外面遇到困难或者走出去之前，要多利用我们国家在当地的网络，他们是非常欢迎企业的。

海外合同谈判追求公平交易

不要以为你懂得很多，到了外面发现你懂得其实很少。不要认为中国富裕了，有钱了，到哪儿都跟大爷似的，真的要战战兢兢，因为你不知道哪个地方会下雨，哪个地方会冒烟。谁都希望把事业做的很顺，可是有的时候不一定，经营中有很多细节，一旦处理不好就会有意想不到的情况出现。

遇到情况的时候，要胆大细心遇事不慌。在海外的合作伙伴可能有恶意利用规则的地方，想占你便宜。国内习惯一有什么事找人，你认不认识某某某，国外大部分是按照规则和程序去做的，找关系能够对你有一些帮助，但更主要的是你还是要知道游戏规则是什么，仗应该怎么打，按照当地的做法。

以前我们讲国内有“三拍”的情况，决策拍脑袋，做事的时候胸脯，出事的时候拍大腿。希望自己处理的项目当中不要遇到这样的领导，出现这样的情况。我们的领导更多的应该看完成交易的情况，合同是怎么谈的，到交割的时候是怎么发生的。

大多数的时候你会发现交割才是谈判的开始，签字、交割不是谈判的结束。在商言商，没有什么感情色彩，但是你要知道你的交易对方是人，不管你是设立一个新的企业，还是进入一个企业作为一个股东，你是在跟一堆关系打交道，更重要的是人。在谈判的时候，白纸黑字不太顾及人的感情色彩，可是真正运作的时候，可能就是因为一个人感情上的需求没有得到满足，他在别的地方要找回来。

谈判的时候，双方的筹码和地位是不一样的，有一方可能很强势，有一方相对处于弱势，实际这是一个很大的陷阱。如果你没有照顾对方的一些需要，在条款和安排当中没有考虑到符合他们利益的东西，你要记住在某一个时点，某一个时刻，这个事情会反弹出来。所以一个公平的交易才是一个好的交易，千万不要说在谈判的某一个时点因为你处于强势地位，就怎么样，要注意利益的平衡。换句话说，如果你处在弱势方的时候，对方强加给你的时候你是怎么想的，学会换位思考。

最高领导层说，有些关键的条款两个人关起门来握握手就可以了，真正让项目成功或失败的是谈判桌以外的人，是员工。

省小钱要花大钱弥补

作为法务人员，应该尽可能的跟你的客户交流，或者让他们慢慢的体会和接受一个理念，防火比救火要重要得多。比如预算方面有些限制，可能有些客户或者企业倾向于前期的事自己做，不太愿意花一笔钱找专业的机构，不管是财务的、法务的，还是业务的、技术的，不愿意花这个小钱，认为自己行。可是一旦出了事，回过头算这笔账，发现后期的补救成本是前期支出的几倍。不是说可以大手大脚的花钱，要谨慎的花钱，但前期的钱还是值得花的，否则后面的修正成本不知道是多少倍。我自己经历过省了几万块钱，赔几千万的。

作为法务人员你要知道自己的定位，充其量你是最好的医生，不是神仙，也不是魔术师，不可能把不可能的事变成可能。有的时候觉得法务人员是可以化腐朽为神奇的，有的时候是有奇迹的，但很少。所以交易谈判的时候你要尊重对手，不要以为你比他聪明，实际上你并不一定比他聪明。

公平合理的交易才是好的交易。当你在谈判初期强加给对方一个条款的时候，在你的市场情况发生变化的时候人家就往回找，而他找的时候一定很凶猛。做法务的海外投资工作万事皆有可能，但是什么都不容易，如果做好从事了奖励自己说万事皆有可能，做不好也不要悲伤。

（本文根据西小虹在2012中国公司法务年会上发言整理而成）